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电商之战:会员制超市巨头COSTCO和山姆会员店的

电商之战:会员制超市巨头COSTCO和山姆会员店的硬核PK





从表面上看,Costco和山姆会员店(Sam’s Club)似乎有着相似的商业模式:向顾客收取会员费,让顾客在其仓储式卖场中买到低价的批发商品。不过,在电商领域,二者的经营模式却完全不同。

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随着电子商务市场份额争夺战愈演愈烈,沃尔玛旗下的仓储式会员超市山姆会员店已将资金投入到基础设施和技术领域来满足顾客不断增长的需求,能够体验到更便捷、更迅速的线上购物。而另一边,Costco不断致力于吸引消费者到实体门店消费,并期望,随着时间的推移,逐步实现从实体到线上销售的转化。由此,Costco建立了相对简洁的线上购物网站,“线上下单、店内提货”的服务仅限于部分商品。




沃尔玛在Digital Commerce 360 2019年北美线上零售商1000强排行榜中位列第三。而Costco则位居第15位。




由于Costco和山姆会员店在销售数字化战略的差异,二者线上平台上的畅销商品种类也各有不同。


Costco的线上平台Costco.com销售大件商品,而这些商品往往会占据门店很大的货架空间。去年,家用电器、电子设备以及工业和家庭装修这三个门类为Costco.com贡献了50%以上的销售额。相比之下,这是三个门类仅为Samsclub.com作出了15%的销售贡献。




另一方面,山姆会员店强大的店内提货和配送服务使其在快消品领域表现出色。在Samsclub.com上,38%的销售额来源于食品杂货和家用必需品,销售额分别增长了22%和48%。




谁拿走了蛋糕?


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超市和线上零售商都在争夺价值154亿美元、年增长率高达32%的线上食品杂货这块蛋糕。在这一领域,Costco仅占据1.2%的市场份额,而去年更是下降了3.1个百分点。与之相比,山姆会员店占据了5.1%的市场份额,去年也只下降了0.4个百分点。




这些下降的主要原因是,随着沃尔玛和美国食品杂货外卖平台Instacart不断扩展其线上食品杂货的销售版图,二者在这一领域取得了巨大的成功,从而积挤压了Costco和山姆会员店的市场空间。尽管竞争对手来势汹汹,山姆会员店早已确立了自己在线上批发食品杂货领域难以撼动的市场地位。




虽然Costco在线上食品杂货市场屈居次位,但它又一次与山姆会员店展开了更紧密的竞争。从2017年第4季度到2018年第3季度,Costco通过增加商品品类,特别是饮料和烟草品类,赢得了市场的关注。




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同时,Costco改变了数字化战略,与合作Instacart开通了当日达服务,将在线销售的运输成本较高的商品,如饮料和几乎所有易腐的食品,都通过Instacart进行配送。Costco会员可以使用Instacart接收到当天下单的食品杂货。不过,Costco线上平台的大部分食品杂货销售并没有立即为Instacart带来利润增长。






尽管Costco.com的食品杂货销售额持续下降,但山姆会员店线上平台的销售额却在不断增加。Samsclub.com最近一个季度实现的食品杂货销售额是Costco.com的七倍。从细分数据上看,山姆会员店蛋糕的在线销售额是Costco.com的三倍。




如果Costco决定与它的直接竞争对手山姆会员店(其母公司为沃尔玛)在一个线上销售增速最快的品类进行竞争,那么Costco就需要以不同的方式开展线上食品杂货业务。大概“线上下单,店内提货”服务会成为皇家三张牌Costco规模最大、投入成本最高的一次业务拓展。而山姆会员店正是依靠这项服务在线上食品杂货领域取得了成功。




作者:Jacquelyn Cooley,翻译:Tracy Liu;微信公众号:石基零售(id:Shiji_Retail)


本文由@石基零售 原创发布于今日头条。未经许可,禁止转载。


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